MARKETING - Marketing - Vamos entender?

O QUE É MARKETING?

Marketing é a tarefa de avaliar necessidades, medir sua extensão e intensidade e determinar se existe oportunidade para lucros. A partir daí o produto é concebido e vendido e, após a venda, o marketing continua o trabalho tentando encontrar novos clientes, melhorar o poder de atração e desempenho do produto, tirar lições dos resultados das vendas e gerenciar as vendas repetidas para os mesmos clientes.

MARKETING IMOBILIÁRIO

O marketing aplicado ao mercado imobiliário segue as mesmas regras e técnicas utilizadas para outros mercados como varejo, bens de consumo duráveis ou não duráveis, serviços etc.
A diferença entre os diversos mercados está no público-alvo (target) e conseqüentemente nas ferramentas de marketing que serão utilizadas em cada caso.
Até bem pouco tempo atrás, quase a totalidade das empresas atuantes no mercado imobiliário apoiavam-se no tripé “anúncio no jornal, cavalete na esquina e folheto no farol” quando o assunto era marketing. As exceções eram raríssimas e essa estratégia quase sempre era eficiente para o sucesso (ou quase) dos empreendimentos.
Com o advento da globalização e o desenvolvimento das comunicações principalmente à internet - o consumidor tem muito mais acesso à informação e está mais consciente dos seus direitos e da sua importância para o empresário ficando, automaticamente, muito mais exigente.
Essa exigência do consumidor acirrou a concorrência e levou as empresas a adotarem outras estratégias de marketing para poderem sobreviver.

FERRAMENTAS DE MARKETING MAIS UTILIZADAS

1. Pesquisa de mercado
2. Estandes de venda cinematográficos
3. Unidades modelo decoradas
4. Tratamento paisagístico do local do empreendimento
5. Transporte gratuito para levar o cliente ao local
6. Site na internet
7. Projetos mais elaborados
8. Projetos conceituais
9. Áreas comuns decoradas e equipadas
10. Promoções diversas
11. Blitz com brindes
12. Descontos para compra através da internet
13. Sorteios e prêmios
14. Material de divulgação com altíssima qualidade
15. Marketing de relacionamento
16. Serviço de atendimento ao cliente

O mais importante é que hoje os empresários do segmento entendem que o marketing é fundamental para o sucesso de seus projetos e empresas e começam a considerar que esta estratégia é um investimento e não mais uma despesa.


PESQUISA DE MERCADO

O objetivo da pesquisa de mercado é obter dados para a solução de problemas ou oportunidades de marketing relacionadas ao produto. Por exemplo:
· Análise e determinação do público-alvo
· Análise da concorrência
· Análise de preferências e costumes do público-alvo, medindo-se as expectativas para a satisfação dos consumidores.
· Levantamento dos motivos de compra dos consumidores, analisando-se a priorização da imagem e marca do produto.

PERGUNTAS BÁSICAS DA PESQUISA

· Quem? : perfil do consumidor (idade, sexo, estado civil, costumes, rendas etc.).
· O que? : produto/serviços (abordar variáveis como tamanho, cor, tipo, diferencial etc.).
· Quando? : intenção e/ou freqüência da compra
· De quem? : de quem costuma comprar ou lembrar quando tem intenção de compra
· Onde? : distribuição e localização
· Quando? : qual o preço que está disposto e/ou pode pagar

TIPOS DE PESQUISA

Qualitativa: Desenvolvidas com perguntas abertas e exige que o pesquisado exprima uma opinião a respeito do assunto. Exemplo: É importante que o apartamento tenha lavabo? (sim ou não) Por quê?

Quantitativa: Desenvolvidas com perguntas fechadas e diretas, sem qualificação da resposta, a vantagem é que o resultado pode ser obtido mais rapidamente. Exemplo: Em qual região da cidade gostaria de morar? (zona sul, norte, leste, oeste, centro) ·.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING

Após análise da pesquisa, identificação das características do produto e verificação do posicionamento em relação à concorrência é necessário planejar estrategicamente todas as ações de marketing a serem empregadas, ou seja, definir o Mix de Marketing.
Para que nosso produto obtenha sucesso ele deverá ter um diferencial em relação à concorrência e toda a campanha de venda deve estar focada neste diferencial.
É também nesta fase que decidimos como dividir o orçamento total de marketing entre as várias ferramentas do composto (ou mix) de marketing.
No mercado imobiliário, cujos produtos têm um ciclo de vendas bastante longo, precisamos nos preocupar também com o Marketing de Sustentação, que pode ter uma estratégia completamente diferente da fase inicial de lançamento.

COMPOSTO DE MARKETING

O composto de marketing deverá focar o mercado-alvo trabalhando fundamentalmente os seguintes itens:
· Produto
· Preço
· Ponto
· Promoção

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO-ETAPA FINAL

· Organização e distribuição dos recursos com definição de estratégias de longo prazo
· Previsão do volume de vendas
· Implementação do plano
· Controle do plano


PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE COMUNICAÇÃO

Nenhum planejamento estratégico de marketing obtém sucesso se não conseguirmos comunica-lo para o público-alvo.
Para isso é necessário é preciso definir o composto de comunicação (ou composto promocional), que consiste em cinco importantes ferramentas:

PROPAGANDA

Qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias ou serviços por um patrocinador identificado.
Exemplos: anúncios em jornais, revistas, rádio, televisão, cinema, embalagens, encartes, luminosos, catálogos e folhetos, anuários, displays, materiais audiovisuais, símbolos e logomarcas etc... .

PROMOÇÃO

Incentivos a curto prazo para encorajar a experimentação ou compra de um produto ou serviço.
Exemplos: concursos, sorteios, loterias, brindes, amostra grátis, feiras e convenções, exposições, cupons, descontos, condições especiais de financiamento, entretenimento, promoção de trocas, selos, adesivos etc.

RELAÇÕES PÚBLICAS E PUBLICIDADE

Programas preparados para promover e/ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos.
Exemplos: assessoria de imprensa, kits para imprensa, seminários, relatórios anuais, relações com a comunidade, doações, publicações, mídias especiais, revista institucional, eventos e etc.

MARKETING DIRETO

Uso de correio, telefone e outras ferramentas de contato impessoal para comunicar ou solicitar resposta de consumidores ativos e potenciais específicos.
Exemplos: lista de clientes (mailing), catálogos, telemarketing passivo e ativo, compra eletrônica, compra por televisão etc.

VENDA PESSOAL

Interação face-a-face com compradores potenciais com o propósito de efetivar vendas.
Exemplos: treinamentos e apresentações de produto, convenções de vendas, programas de incentivo, amostragem de clientes, feiras e exposições etc.

A COMUNICAÇÃO VAI ALÉM...

Apesar de tantas alternativas, a comunicação vai além destas ferramentas.
O estilo do produto, o escritório da empresa, a apresentação do ponto de venda, o comportamento e o modo de vestir do vendedor, os impressos da empresa tudo isso comunica algo aos clientes.
Obviamente, a adoção de uma ou outra ferramenta depende do perfil do consumidor, levantado e analisado numa pesquisa prévia.

FLUXO DE INFORMAÇÕES

Para que qualquer estratégia de marketing obtenha sucesso, o fluxo de informações deve ocorrer de forma tranqüila e, principalmente, contínua.
Todos na empresa são “olheiros” do que acontece no mercado. Mas ninguém melhor do que o vendedor para trazer informações atualizadas e precisas, afinal de contas ele está diariamente cara a cara com o cliente.
Quem melhor do que os profissionais da área de vendas para saber o que está acontecendo com os clientes e o que eles estão precisando e querendo comprar?
A cada atendimento, o vendedor sabe exatamente porque o cliente comprou ou não. O cliente diz para o vendedor o que o concorrente ofereceu e porque comprou dele.

TUDO O QUE O VENDEDOR VÊ, OUVE E PERCEBE NO MERCADO TEM UM VALOR IMENSO!

O que faz com que alguns negócios tenham mais sucesso do que outros é tornar essas informações úteis ao dia-a-dia.
A equipe de vendas deve deixar as informações sobre os clientes serem manipuladas e trabalhadas pelos outros profissionais da empresa envolvidos no processo.
O caminho inverso também é verdadeiro, a equipe de vendas deve ser informada sobre outros assuntos que os demais profissionais da empresa conhecem bem, tais como: tendências de mercado, previsão de lançamento de novos produtos, estratégias de crescimento da empresa, custos operacionais e de produção e uma série de outras coisas importantes.
Somente com um fluxo de informações eficiente, as estratégias de marketing gerarão resultados positivos para a empresa.

MARKETING DE RELACIONAMENTO

O marketing de relacionamento é um dos diferenciais que podem ser desenvolvidos no mercado imobiliário.
Seu objetivo é, além de CAPTAR novos clientes, principalmente FIDELIZAR os que já estão dentro de casa.
Todos sabemos que captar um novo cliente é muito mais difícil e oneroso do que fidelizar alguém que já nos conhece.

COMO FAZER MARKETING DE RELACIONAMENTO?

· Criar um canal direto (equipe ou departamento) de atendimento ao cliente
· Campanhas de premiação/descontos para os clientes a partir da segunda compra
· Campanhas “member get member”
· Enviar para os clientes cartões/presentes em datas especiais
· Pesquisas de satisfação
· Fazer uma “avant première” para os clientes oferecendo condições de preço/pagamento diferenciadas

SÓ O COMPRADOR MERECE ATENÇÃO? NÃO!

O marketing de relacionamento pode ser feito tanto com o cliente externo quanto com o cliente interno (por exemplo: a equipe de vendas) e tem por objetivo principal a fidelização, ou seja, criar no cliente uma admiração tal pela marca, pela empresa ou pelo produto, que fará com que ele volte sempre.
Uma ferramenta bastante útil no marketing de relacionamento é, por exemplo, fazer uma pesquisa de satisfação com seus clientes e saber quais são suas demandas.
Nem sempre você terá um retorno (feedback) positivo, mas esse dado também é fundamental para que você construa um atendimento cada vez melhor.
O simples fato de o cliente saber que você está fazendo uma pesquisa de satisfação já melhora a imagem do seu negócio perante ele.
Mas a coisa não pode parar por aí. Olhe só como deve funcionar o fluxo de ações...

Atender o cliente - Plano de Ação - Olhar da Concorrência - Escutar o mercado

Escutar o mercado é o ponto de partida e chegada para os demais elementos.
É um processo que não termina nunca, ao chegar ao final recomeça em um novo patamar.
O truque é saber, ao mesmo tempo, as ações da concorrência e o que os clientes estão querendo e a partir do que se ouve em cada experiência de vendas.
O grande desafio que temos para criar relacionamento com nossos clientes é conseguir informações corretas e personalizar cada atendimento.
A personalização é boa quando dá a cada cliente tratamento individualizado, mas é ruim quando viola sua privacidade.
Criar sistemas estruturados de informação dos dados que vêm de campo é fator de diferenciação competitiva.

Informação - $$$ - Conhecimento

Entendendo as siglas do mundo digital

Airtime - A quantidade de minutos que o usuário ficou conectado ao receber o realizar uma ligação em seu celular. As operadoras calculam a conta de seu clientes baseando-se na minutagem “air time” num específico período de tempo.

Anunciante - Indivíduo ou organização que realiza uma promoção paga com o intuito de promover mensagens comerciais e/ou serviços.

Aplicativo - Soluções de software que utilizadas em iniciativas de mobile marketing.

ARPU (Average revenue per user) - Uma referência financeira comum utilizada para medir a receita média gerada pelos clientes de uma operadora.

Bluetooth - Um protocolo de comunicação que permite que os dispositivos móveis equipados com um chip especial recebam e enviem informações sem fio, com um curto alcance, na faixa de freqüência de 2.4 GHz.

Branding - O processo pelo qual é desenvolvida a identidade da marca; estratégia de marketing e/ou objetivo da campanha.

Call to action (CTA) - Uma declaração ou instrução, típica de publicidade na web, tv, rádio, on-portal, meio impresso ou outras formas de mídia, que explica para o usuário do celular como realizar o opt-in para uma determinada promoção ou iniciativa mobile. Geralmente vem acompanhado de uma informação - notice.

Capacidade (Capacity) - Medida da habilidade de uma rede móvel em suportar simultâneas ligações, mensagens e etc.

Click - Quando um usuário clica em uma publicidade (banner, text link) ou qualquer outro link que aparecer na tela.

Click to call - Um serviço que permite que o usuário inicie uma ligação, para um determinado número, ao clicar num link em um mobile web site. Mecanismo geralmente utilizado para promover uma resposta direta em uma publicidade.

Coleta de dados (Data collection) - Processo no qual o anunciante coleta informação pessoal dos usuários.

Combination ad - Um anúncio potencialmente clicável constituído por uma imagem e um texto.

Compact HTML ( cHTML) - Um sub-conjunto de HTML para pequenos dispositivos, como aparelhos celulares e PDAs. O cHTML foi criado pela japonesa Acsses Company, Ltd. Em 1998 para dispositivos i-mode (ver i-mode).

Complete MMS ad - Este tipo anúncio supõe que todo o MMS é a propaganda. Essa propaganda MMS pode ser o resultado de um click em um banner na WAP ou uma mensagem gratuita enviada para os usuários que deram o opt-in para receber noticias do anunciante.

Confirmed Opt-in - Processo utilizado para verificar a intenção do usuário e para conquistar a sua concordância explicita em uma iniciativa mobile.

Cupom - Um ticket, mensagem e/ou documento que pode ser trocado por um desconto, produto ou serviço.

Custo por mil (CPM) - Métrica utilizada para “dar preço” aos banners publicitários. Sites que vendem publicidade devem garantir ao anunciante um certo número de impressões (ver: impressões) e então estabelecer um preço baseado nessa garantia, multiplicado pelo CPM.

Deck (Portal) - Portal de links para conteúdo, pré-configurado, geralmente pela rede da operadora, e ajustado como página inicial no browser dos aparelhos.

DMB (Digital media broadcasting) - broadcasting de mídia dgital - Tecnologia de transmissão digital de rádio para enviar conteúdo multimídia (rádio, TV e data casting) para os handsets (ver handset).

Downloadable application - Ver aplicativo.

Dual band - Um aparelho que suporta e é compatível com dois padrões diferentes e/ou duas diferentes freqüências.

EDGE (Enhanced Data rates for GSM evolution) - O último estágio do padrão GSM, uma tecnologia intermediária que traz o 2G para perto do 3G em relação à capacidade de transferência de dados. O EDGE utiliza um novo esquema de modulação que permite teoricamente a transmissão de dados de até 384kbit/s dentro da faixa de freqüências GSM existente.

Fixed Mobile Convergence (FMC ) - Um dispositivo móvel que suporta a rede da operadora e o WIFI podendo realizar a troca entre elas perfeitamente.

Handset - Termo usado para se referir a aparelhos celulares, dispositivos móveis ou terminais móveis.

Impressão do anúncio - É toda vez que um consumidor está exposto ao anúncio (Seja no início ou no final de uma mensagem SMS, numa página web ou mobile web, em um vídeo clip ou outra mídia similar).

Impressões (Impressions) - Uma métrica utilizada para saber quantas vezes um cliente viu uma determinada página ou, uma publicidade em um site móvel, embarcada em um SMS ou meio similar.

Integradores - Empresa que atua como intermediário entre provedores de conteúdo e aplicativos e as operadoras (pq o maiúsculo? Não estamos na Alemanha e nem as operadoras são título. A não ser que haja no site um link para as operadoras. Então é bom planejar isto para o restante). Realiza o fluxo do tráfego de mensagens para diversas operadoras ou outros integradores. Supervisiona e administra campanhas e ações baseadas em sua plataforma, além dos serviços de cobrança.

Integrador de conteúdo - Empresas que contratam provedores de conteúdo e redistribuem conteúdo licenciado.

Java - Uma linguagem de programação, desenvolvida pela Sun Microsystems. Programas feitos em Java só rodam se o dispositivo possuir o Java Virtual Machine (JVM) instalado.

Java games - São mobile games programados em Java. O dispositivo de destino do jogo deve ter instalado o Java Virtual Machine (JVM) para que ele possa rodar.

Jump page - (Ver Landing Page).

Kbps - Métrica utilizada para medir velocidade de transferência de dados. Kilobit significa mil bits. Transferência de dados em maior velocidade são expressas em Mbps ou Gbps.

Keyword - Palavra ou nome utilizado para distinguir uma ação específica em um serviço de shortcode.

Landing Page - A página a qual o usuário é direcionado ao clicar em um link embarcado em um banner, webpage, e-mail e etc. Esse clique leva o usuário para a Jump Page.

Mensagens comerciais - Mensagens de texto ou multimídia que são enviadas para dispositivos móveis normalmente com propósitos comerciais.

Mensagem MMS - Uma mensagem enviada via “multimedia messaging service”que contenha conteúdo multimídia.

Mensagem originada de aplicações (Application originated message) - Mensagem de texto ou multimídia enviada a partir de uma aplicação móvel em rede, em geral para um celular.

Messaging - Mensagens SMS e MMS enviadas para dispositivos móveis. Esta definição não inclui publicidade em sites móveis ou publicidades dentro de mobile games.

MMS - Sistema de mensagens para dispositivos móveis que possibilita o envio de conteúdo multimídia (imagem, áudio, vídeo, rich text) podendo ou não incluir o texto normal.

Mobile dating - Rede social móvel , via site móvel, aplicativo móvel ou comunidade móvel, que propõe o namoro, paquera e etc.

Mobile search - Fazer uma busca na internet móvel.

MP3 tone - Ringtone criado em formato MP3. Só pode ser reproduzido em aparelhos que suportem MP3.

Operadora - Empresa que oferece serviço de comunicação wireless.

Portal - (Ver Deck).

Pré-vizualização do conteúdo (Content preview) - Uma publicidade que conta com uma demonstração prévia do conteúdo mobile oferecido. É muito parecido com um trailer de um filme, mas para todos os conteúdos, incluindo ringtones e wallpapers.

Provedor de aplicativos - Uma empresa que oferece aplicativos (softwares) que utilizam a rede móvel, ou aplicativos para download que possibilitam a lógica do negócio por trás das iniciativas de mobile marketing.

Provedor de conteúdo - Empresa que cria e oferece conteúdo, ringtones, jogos, notícias, informações, serviços de entretenimento e etc.

Revenue Share - Modelo em que cada parte envolvida uma iniciativa de mobile marketing divide as receitas derivadas da ação.

Ringbacks (Ringback tone) - O som, ou o “ring” que a pessoa que está ligando ouve quando liga para um número específico. Pode ser um mastertone, voicetone ou toque polifônico. É um dispositivo padrão ou escolhido pelo dono do aparelho que o personaliza. O tamanho do toque é baseado nos requisitos das operadoras.

Ringtones - O som, ou o “ring” que o dono do aparelho ouve quando recebe uma ligação. Pode ser um mastertone, voicetone ou toque polifônico. É um dispositivo padrão ou escolhido pelo dono do aparelho que o personaliza. O tamanho do toque é baseado nos requisitos das operadoras.

S60 (Série 60) - Uma interface de usuário desenvolvida pela Nokia. Roda em aparelhos com sistema operacional Symbian. Aparelhos que utilizam a série 60 são: N-gage, N-series e etc.

Segunda geração - Também conhecido como Personal Comunication Services (PCS) a segunda geração de serviços wireless se refere às tecnologias digitais para o celular. Surgiram e ganharam destaque nos anos 90, disponibilizando transmissão de voz e de dados. A tecnologia 2G inclue padrões como CDMA, TDMA, GSM. E ainda oferece serviços de dados, SMS e FAX.

Shortcode - Números curtos (geralmente entre 4 e 6 dígitos) para os quais podem ser enviados mensagem de texto de um aparelho celular. Os usuários enviam uma mensagem de texto para um shortcode com determinada keyword (ver keyword) para acessar conteúdo móvel variado.

SMS (short message service) - Um padrão para sistema de mensagens de celular que permite o envio de mensagens entre dispositivos móveis. São mensagens curtas que geralmente só contêm texto.

Taxa de aquisição - Quantidade de pessoas que deram opt-in para participar de alguma campanha ou iniciativa mobile. É o total de participantes dividido pelo total da audiência.

Tamanho do Banner (Banner size) - A largura e o comprimento (geralmente apresentados em pixels) de um banner colocado na internet móvel.

Usuário Único (Unique user) - Um usuário especifico. Todos os usuários possuem um código alfa e/ou numérico (não é conteúdo pessoal como nome ou o número do dispositivo móvel) que é enviado junto com cada requisição Esses identificadores únicos são utilizados para determinar quantos usuários únicos viram cada anúncio.

Viral marketing - Comunicação via mensagem de texto ou outro conteúdo mobile, incluindo ringtones, jogos e wallpapers em um processo onde o consumidor A recebe a mensagem original. Ele considera que um consumidor B terá o interesse em recebê-la. Assim ele inicia um processo, colocando um número de telefone do consumidor B para que ele automaticamente receba a mensagem.

Voicetone - Qualquer produto de áudio criado a partir de uma gravação de voz humana. Pode ser tirada de falas de filmes, TV ou um de uma transmissão de áudio. Ou pode ser um voicetone customizado a partir de uma voz gravada pelo próprio usuário.

Wallpaper - Conteúdo gráfico que é formatado para a tela de um aparelho (ver handset).

Wap site - Um website que é especialmente desenhado e formatado para apresentação em um dispositivo móvel.

XML - Uma linguagem de programação utilizada para facilitar a partilha de dados entre os diferentes sistemas de informação, particularmente via internet.