Em primeiro lugar é necessário compreender o que é marketing e posteriormente trabalhar no plano de marketing. Existem vários autores que têm sua definição de marketing, eis alguns deles:
Marketing de relacionamento é atrair, manter e, em organizações de multiserviços, ampliar relações com clientes. Leonard B. Berry (1983).
O marketing de relacionamento é o marketing para ganhar, construir e manter relações duradouras e fortes com clientes industriais. Bárbara Bund Jackson (1985).
Marketing de relacionamento trata sobre como maximizar o valor do cliente para a empresa, criando, construindo e prolongando relacionamento de clientes com o fim de vender mais, fazer venda cruzada, e mantendo clientes em longo prazo. Adrian Payne (1991).
Marketing é construir e sustentar infra-estrutura dos relacionamentos de clientes. É a integração de clientes à empresa, desde o projeto, desenvolvimento, processos industriais, e de vendas. Todos os empregados precisam estar no negócio de construir relacionamentos de clientes. Regis Mckenna (1991).
Marketing de relacionamento é o processo por meio do qual ambas as partes – o comprador e o fornecedor - estabelecem relações eficazes, eficientes, agradáveis, entusiastas e éticas, isto é, pessoalmente, profissionalmente e proveitosamente recompensadoras para ambas as partes. Michael E. Porter (1993).
Identificado como o pós-marketing e o define como o processo de proporcionar satisfação continua e reforço aos indivíduos ou organizações que são clientes atuais ou que já foram clientes. Os clientes devem ser identificados, reconhecidos, comunicados, auditados em relação à satisfação e respondidos. O objetivo do pós-marketing é construir relacionamentos duradouros com todos os clientes. Terry Vavra (1993).
Marketing de relacionamento é o marketing visto como relações, redes e interação. Evert Gummerson (1994).
Deve-se pensar em termos de gerência de relacionamento tanto como em marketing de relacionamento e gerencia de relacionamento necessitam de abordagens funcionais cruzadas baseadas em processos. Martin Christopher (1995).
A compreensão, explicação e gerenciamento de relações de negócio colaborativas continuas entre fornecedores e clientes. E... Uma escola emergente do pensamento de marketing. Jagdish N. Sheth (1994).
O marketing de relacionamento total (TRM-Total Relationship Marketing) e o marketing baseado em relacionamentos, redes e interações, reconhecendo que marketing está envolvido no gerenciamento global de redes da organização de vendas, mercado e sociedade. Está direcionado para relacionamentos ganhar-ganhar com clientes individuais e o valor é criado conjuntamente pelas partes envolvidas, transcende os limites entre disciplinas e funções especialistas. Evert Gummerson (1999).
Marketing pode ser definido como o conjunto de ferramentas que possibilitam que os seus produtos ou serviços sejam apropriadamente colocados no mercado.
É o que se tem que fazer para que algo seja comprado.
Fazer Marketing não é apenas fazer venda.
Fazer Marketing é provocar um desejo de compra no cliente.
Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. (Kotler p. 27).
Segundo Bernardi (2003), que uma vez estruturada a empresa, do ponto de vista sistêmico, a área de marketing é o principal elo de coordenação das relações da empresa com o mercado e com o cliente.
Mercado
Empresa
Cliente
Esta relação compreende o entendimento das expectativas, necessidades e tendências do mercado, atendimento e serviços ao cliente, suprimento e distribuição ao mercado, comercialização, serviço de pós-venda, pesquisa e desenvolvimento de produtos e serviços, comunicações com o mercado, monitoramento com o ambiente, do mercado e da estrutura de oferta.
Quanto ao cliente é necessário conhecer as necessidades e desejos do cliente e do mercado como estratégia para a colocação dos produtos nos pontos de venda. Antecipar os desejos e necessidades do cliente, desenvolver e oferecer produtos e serviços que agreguem valor ao negócio do seu cliente - o produto sob a ótica do cliente.
No planejamento de marketing você deve responder às seguintes questões:
O que quer o consumidor?
Uma pesquisa de mercado bem feita pode orientar bem aqui. Contrate uma empresa especializada para fazer isto.
Que produtos ou serviços podemos criar para atender às necessidades do nosso público alvo?
Quem é o nosso cliente?
Você não pode de forma nenhuma abrir um negócio sem responder a essa pergunta. É preciso estar bem claro e bem definido que é seu cliente. Vai ser o público A, B, C ou D? Lembre-se estes clientes não se misturam. Se você não atentar para a importância desse item, é possível que depois de seu empreendimento estiver funcionando, você não consiga encontrar seu cliente. Imagine que tamanha frustração, uma empresa montada, um gasto em investimento e você não sabe onde está seu cliente.
Qual é o nosso mercado?
Qual é o nosso diferencial? Veja bem, se você vai entrar em um mercado cujo produto já exista, talvez não caiba mais um. Entretanto, o diferencial pode ser a chave para seu sucesso.
É necessário ter algo mais que vai fazer o consumidor optar pelo seu produto e deixar de lado o seu concorrente.
Quais são os nossos concorrentes?
Não negligencie forma nenhuma este item. É preciso saber com bastante precisão quem são os concorrentes, onde eles estão, como é a tecnologia utilizada por eles, como é a qualidade de seu produto, etc. etc. Tente ter o máximo de informações sobre ele e faça tudo para caminhar sempre na frete.
O Plano de Marketing apresenta os principais enfoques relacionados ao mercado pretendido pela empresa e às estratégias de marketing que devem ser adotadas no sentido de otimizar o desempenho organizacional.
Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos:
Análise do mercado
Estratégias de Marketing
A análise de mercado inclui no seu plano os seguintes itens:
Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos Produtos e Serviços.
Estudo de segmentação do mercado alvo.
Dimensionamento do mercado.
Avaliação dos pontos fortes e ameaças dos Produtos e Serviços em relação ao mercado.
Análise da concorrência - identificação e comparação.
As estratégias de marketing do seu plano de negócio devem se orientar nos 4 P’s:
PRODUTO:- Descrição completa dos produtos e serviços. Ressaltar diferenciais competitivos do mercado alvo e posicionamento; Variedade, Qualidade, Design, Nome da Marca, Embalagem, Tamanhos, Serviços e Garantias.
PREÇO: Lista de preços, Descontos, Subsídios, Condições, Créditos e Prazo de pagamento.
PROMOÇÃO: Promoção de vendas, Propaganda, Relações públicas, Merchandising, Força de vendas, Marketing direto.
PONTO DE VENDA: distribuição. Canais de distribuição, Cobertura do distribuidor, Localização, Estoques, Transporte.
